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¿Cómo se expone el producto en una clínica veterinaria?

Aunque la forma de exponer el producto es aplicable a cualquier espacio de venta, en este post vamos a estudiar un caso práctico: el VM en una clínica veterinaria, es decir cómo exponer el producto para vender más y que la sala de espera no parezca un almacén de piensos sin sentido. 

 


Cuando un cliente entra en una clínica veterinaria con su mascota, por lo general entra en un espacio aséptico y  poco acogedor y mientras espera a ser atendido se ve rodeado de sacos de pienso, que por supuesto nunca mira. ¿es esta una forma correcta de exponer el producto? ¿el cliente va a comprar un pienso u otro porque esté expuesto?

La acumulación de producto es debida normalmente a que a la hora de diseñar la clínica no se ha pensado en la zona de ventas, en cuánto espacio se necesita para almacenar el producto, en la selección de producto cuando no hay espacio suficiente …

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Para vender un producto lo primero que hay que hacer es atraer a los clientes desde fuera.

Esto parece algo evidente y es un “must” común a todos los negocios que trabajan de cara al público, pero ¿cuántos lo cumplen?

La fachada en sí tiene que llamar la atención para que la gente se fije al pasar y le invite a entrar.

Si el futuro cliente ve desde fuera algo que le llame la atención, tanto en el escaparate como dentro, entrará a preguntar y entonces…ya está. ¡Es nuestro!

Ahora sólo hace falta ser amable y buen profesional para atender al cliente, dejándole con ganas de repetir la experiencia.

fachada

Lo segundo es pensar en el producto que quiero vender, si tengo espacio para exponerlo y para almacenarlo.

Si no es así tendré que hacer una cuidada selección del mismo. Pensar en el producto que es más rentable o que debo tener por prestigio profesional.

Es muy fácil dejarse llevar por lo que te ofrecen los laboratorios sin pensar en lo que va a significar a largo plazo. Los muebles de exposición que nos regalan no encajan en el espacio y acaban convirtiéndose en almacén de producto de otras marcas, lo que genera mucho desorden y ahuyenta al cliente.

Debemos ser conscientes de que tenemos una marca propia (nuestra clínica) que tenemos que potenciar y por ello es mejor invertir en un mobiliario personalizado para potenciar la propia marca y no la de otros.

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Yo distinguiría tres tipos de venta en las clínicas veterinarias:

1. Venta de producto recomendado por el veterinario

Normalmente pienso o medicinas muy concretas, así que no tiene ningún sentido tener los sacos de pienso expuestos en la zona de tienda, ocupando muchísimo espacio y dando un aspecto de almacén  ¿es esta la imagen que queremos dar a nuestro cliente?

¿Habéis visto a algún cliente que se pare a ver los sacos de pienso?

sacos

producto

2. Venta de producto expuesto en tienda

Este tipo de venta atrae al cliente que está en la sala de espera para pasar consulta. El dueño de la mascota se entretiene mirando correas, collares, camas, juguetes, caramelitos… es fundamental que la exposición de producto esté correctamente colocada y expuesta. Correas y collares expuestos como máximo de 2 en 2. Entre 1 o 2 muestras de cada bote…

El primer golpe de vista es importantísimo en la venta. Si un producto no se ve, no se vende.

 expo

vm

 3. Venta rápida

Se trata de productos de compra compulsiva, promociones…. Estos productos deben exponerse cerca de la caja para que el cliente los vea a la hora de pagar y quiera llevarse uno.

Captura de pantalla 2016-04-27 a las 12.07.00

 

Otro factor importante a al hora de vender producto es la rotación del mismo. La exposición tiene que cambiarse como mínimo una vez al mes para que el ojo del cliente no se acostumbre siempre a la misma posición de los productos y les llame la atención.


El cliente ya no compra productos, busca experiencias y con esta premisa debemos diseñar tanto el local como la exposición y venta de producto como el modelo de negocio para así optimizar la experiencia del cliente.


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Inés Cancio

Retail Interior Designer

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